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Qué es un embudo de ventas y cómo aplicarlo en tu negocio

Conoce el embudo de ventas

Si tu empresa está luchando para atraer nuevos clientes y no consigues la estrategia perfecta, este artículo puede ayudarte. El embudo de ventas es uno de los recursos más eficaces para aumentar tus ventas. Además, implementarlo nunca había sido tan sencillo. 

El embudo de ventas es una herramienta que, una vez que se comprende, es realmente poderosa. 

¿En qué consiste? ¿Cómo es un embudo en la práctica? ¿Puede tu empresa implementarlo para incrementar sus ventas?

En este artículo te explicamos de forma sencilla qué es un embudo de ventas y cada una de las partes que lo conforman. Al terminar de leer, tendrás una imagen mucho más amplia de todas las posibilidades que pueden ofrecer los embudos para tu negocio. 

¿Qué es el embudo de ventas?

Muchos artículos dirigidos a empresarios hablan de los clientes con cierta distancia. Explican su comportamiento como si se tratara de algo completamente ajeno para el lector. Sin embargo, tú eres cliente de otras empresas y negocios; tú transitas por embudos de ventas constantemente. 

 

El embudo de ventas es el recorrido que realizamos como clientes desde nuestro primer contacto con una empresa hasta la adquisición de sus productos o servicios. Consta de tres etapas: 

  1. Descubrimiento: primer contacto con la empresa.

Durante esta etapa no somos conscientes del problema o necesidad que resuelve la empresa en cuestión. Es decir, no lo hemos identificado en nosotros mismos. 

  1. Consideración

En esta etapa ya hemos identificado en nosotros mismos (o en nuestra empresa) el problema o necesidad que resuelve el producto o servicio. Es en esta fase en la que se contemplan diferentes opciones (proveedores) y alternativas. 

  1. Decisión

El momento crucial y que definirá la efectividad del embudo: la decisión de compra. 

El embudo de ventas es el recorrido que realizan tus clientes desde su primer contacto con tu empresa hasta la decisión de compra

Como clientes, algunos embudos los recorremos por completo, otros los dejamos a la mitad y en algunos nos quedamos en la entrada. Asimismo, es posible iniciar nuestro recorrido en el embudo de una empresa y concluirlo en la de otra. Sigue leyendo para saber a qué nos referimos.

Para qué sirve

El embudo de ventas tiene como objetivo final generar ventas. Para conseguirlo, cada una de sus etapas tiene ciertas tareas y/o misiones. Revisemos cada una de ellas. 

Descubrimiento

Todo producto o servicio cubre una necesidad o problema y se diferencia de los demás por su valor añadido. Familiariza a tus clientes con ese problema o necesidad que tu producto o servicio atiende. Ayúdalos también a identificarlo en ellos mismos y guíalos en el proceso de descubrimiento de esa necesidad.

¡Cuidado! En esta etapa, vender está prohibido. Esta sección del embudo no trata de tu producto o servicio, sino de tus clientes potenciales. Hablar de tu empresa, mencionar alguna oferta o resaltar las cualidades de tu producto o servicio puede ahuyentar a los clientes.

Durante la etapa de descubrimiento debes enfocarte en conocer a tu cliente potencial. Esta sección del embudo no trata de ti, sino de ellos. 

Consideración

¿Ya ayudaste a tus clientes potenciales a familiarizarse con el problema o necesidad que resuelves? ¿Y ya les has ayudado a identificar estos problemas o necesidades en ellos mismos? Ahora es el momento de hablar de tu producto y de su propuesta de valor. 

Tu cliente ya está listo para saber más. Ahora ya está interesado en la solución, puesto que ya es consciente de tener un problema o necesidad sin resolver. Durante esta etapa, buscará más información, contrastará opciones, intentará corroborar que tiene un problema y que tú puedes resolverlo.

Decisión

Por fin tu cliente está listo para escuchar una oferta. Ya sabe que tiene un problema y ya sabe que tú puedes resolverlo (incluso ya sabe que tiene más opciones), por lo que es el momento perfecto para incentivar la compra.

En esta etapa se aplican las técnicas de cierre. ¡Ojo! Todo el embudo tiene como objetivo la venta, pero es durante esta etapa cuando se implementan las técnicas de cierre. Intentarlo en alguna de las etapas previas sería muy precipitado. 

Ejemplo de embudo de ventas eficaz

El contenido del embudo de ventas se crea a partir de tu cliente ideal (buyer persona). Veamos el ejemplo de Sánchez Soluciones, una empresa que da mantenimiento a instalaciones eléctricas en fábricas. 

Sánchez Soluciones no puede bombardear a su cliente ideal con ofertas de sus servicios. Deberá comenzar por ayudar a su buyer persona a identificar esa necesidad que la empresa Sánchez Soluciones resuelve.

Descubrimiento

Apoyados en un blog, Sánchez Soluciones puede compartir artículos del tipo:

  • 5 maneras de reducir gastos en tu planta

  • ¿Cuál es el tiempo de vida de una instalación eléctrica?

  • Descubre si tu planta necesita mantenimiento

La idea es que sus clientes potenciales descubran si necesitan o no dar mantenimiento a sus instalaciones y todos los beneficios de hacerlo.

Consideración

Ya sea a través de un webinar, un descargable u otro formato atractivo para sus clientes, puede compartir:

  • Guía práctica para evaluar si tu planta está al día

  • Guía básica de normativas nacionales para plantas industriales

  • Charla: consecuencias de no dar mantenimiento a tu planta.

Decisión

Es la etapa más personalizada. Si lo ha diseñado bien, Sánchez Soluciones ha separado a los clientes potenciales de los que no lo son. De esta manera, puede continuar con la labor de venta directamente con cada uno de sus posibles clientes.

Implementación de un embudo de ventas

Cada vez es más fácil implementar un embudo de ventas cuando sabes cómo hacerlo y cuentas con herramientas digitales adecuadas. Por esta razón, sigue siendo una tarea que debe recaer en manos expertas. A grandes rasgos, este es el paso a paso para implementarlo.

  1. Define tu producto o servicio

  2. Identifica tu nicho de mercado

  3. Crea a tu buyer persona

  4. Diseña el buyer journey

  5. Pon a prueba tu embudo

Cada uno de estos pasos es sumamente importante. Sin embargo, el último de ellos es el que dará sentido a todo el embudo; es el que te permitirá comprobar si tu embudo está bien diseñado y es funcional. 

¿Quieres conocer más acerca de estos pasos? Contáctanos; en Joe Moliner podemos ayudarte a diseñar el mejor embudo de ventas y alcanzar todos tus objetivos comerciales. 

Conclusiones

Todos transitamos constantemente por embudos de venta. La mejor manera de comprenderlos es analizar el recorrido que hacemos como clientes en los embudos de otras empresas para así poder aplicarlos de la forma más eficaz a nuestra propia empresa.

El embudo de ventas consta de 3 etapas: descubrimiento, consideración y decisión. Cada una de ellas debe estar diseñada a partir de un buyer persona y tener como objetivo principal ayudar al cliente a avanzar a lo largo del embudo. 

Tu cliente te conoce a ti a la vez que tú le conoces a él. Las dos primeras etapas recopilan la información que necesitas para llevar a cabo la última etapa con éxito. Esta última etapa es crucial; un descuido y le habrás hecho el trabajo a tu competencia. 

Si te ha resultado interesante este artículo, te invitamos a visitar nuestro blog especializado de los empresarios de éxito. Un blog diseñado para empresarios ambiciosos que quieren impulsar su empresa. 

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